如何解决销售难题 | 销售经理应该是一个完整的系统

2021-11-29 15:04 饼干建站

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营销 | 时代在变化

或许您还没有乘上互联网、移动互联网的顺风车，甚至还在以「传统」自居并排斥互联网。今天营销已经发展到了 4.0 时代，以后还会有 5.0、6.0 时代... 今天淘宝、天猫、京东、拼多多等火爆全网的时候，您还在守候着自己的「线下店铺」这一亩三分地并对「在线电商」恨之入骨？有一句话说的挺到位：“时代的变迁与发展，不会残忍的「淘汰任何一个人」，而是「一些人残忍的拒绝了」的时代的变迁与发展。

营销 1.0 时代：工业化时代，以产品为中心，满足大众市场的需求，主要是销售产品，以功能为中心
营销 2.0 时代：顾客向导时代，以客户为中心，满足和留存客户，利用差异化的功能进行营销。相信客户有思维和心灵的聪明消费者
营销 3.0 时代：价值驱动时代，以客户为功能、情感、精神上的中心，更专注于消费者的情感需求
营销 4.0 时代：数据智能化时代，“以价值观为驱动，以互动、大数据、社群为基础”，核心为“SNS (社会化网络) 营销模式”

市场分析

客户获取信息难度高：现在全民自媒体的时代，带来的后果便是「信息大爆炸」，如何从海量的信息中迅速找到「对自己有价值」的信息变成为了如今互联网（移动互联网）的一大难题。从消费者（客户、用户）的角度来看，获取信息的渠道在增多，但相应的获取信息的难度（成本）却在不断的提高。在这个背景之下，用户对信息的获取变得格外的谨慎，因此用户（客户、消费者）正在逐步的往「社群」发展。「社群」将「同趣」或「相同志愿」的互联网用户聚集起来，形成了「社群性客户」群体。社群中的信息因其不忠于某一企业、某一品牌而使得参与者变得「中立」，交流中也不以「销售」为目的。所以，社群性客户的粘性极高，其中各成员之间所传播的信息也「有着较高的可信任度」。

销售复杂度再一次增大：在以往，只要您的产品有对应的市场需求，那么也不存在什么销售的复杂度。如今，各种平台的打分、评价，以及社群间对企业或品牌的交流，更是增加了「一个企业的风控难度」。风控难度的提升，也意味着销售的复杂度进一步增大！淘宝开个店不一定就能赚钱，还需要借助于平台的各种营销工具及花费大量的精力财力来购买站点排名与权重，这些成本不断的提高，本质提高的就是销售（获客 → 销售）的成本。从互联网的角度来说，获客成本大幅度上涨，从这个角度看同时也增加了销售的复杂度，并且提高了企业经营的风险！

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客户（用户、消费者）：在信息大爆炸下，各种宣传资料杂乱难以消化，客户服务体验差影响销售转化，海量信息真伪难以判断。

企业管理者：居高不下的获客成本成为了企业良心发展的拦路虎；营销场景少过度依赖平台巨额换流量企业抗风险能力弱；缺少效果数据分析，营销无处下手，方法老套客户反感；营销方向决策难，因为没有数据的支撑，营销多以拍脑门的方式决策，风险极高！

落实到销售上：企业没有完整的销售系统支撑，往往将销售的成果积压在有「销售能力」的人手中，换句话说，销售顶层的人或许能决定一家公司的生死存亡；线索容易流失，销售漏斗模型的上层流量无法做到精准定位，客户跟踪仅凭感情招牌，销售三板斧，要对不同的人用不同的对策；需求难以判断，因为传统销售模式下，人的作用比较大，依赖的是销售人员的个人销售能力，同时也没有数据支持，在客户需求上无法做到精准判断。（数据：那个用户，在那个时间，访问了那些内容，就着简单的数据效果分析，就已经明显优于传统销售模式）；成交变现差也无需多言，电话营销固然能有一点转化，但客户早已厌烦至极！

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销售系统

从获客到转化的全链路解决方案：从 0 到 1 搭建企业私域流量池，通过数据分析跟进转化客促使销售落实实施！销售系统（饼干建站）是一款专注解决销售获客与转化难题的智能销售系统 (sCRM)，依附在微信小程序（在《小程序互联网发展研究报告》中指出：微信全球月活跃用户达12亿，用户的社交关系也从纸质名片和电话转移到了微信；销售系统的获客手段主要基于小程序的分享行为实现，贴合趋势，背靠微信的社交关系链，拉近了与客户之间的距离），帮助企业从0到1搭建私域流量池。实现多渠道获客触达、智能化跟进商机、快节奏成单变现、高效率管理销售，赋能企业获客转化，实现业绩高速增长。

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多渠道获客

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通过获客文章、智能名片、获客海报、企业查询实现：传统的企业升级销售无外乎就是增加了一套 CRM 客户管理软件，但从根本上还是无法解决获客的问题。也就是说，没有获客渠道，增加 CRM 客户管理系统本质上是毫无意义的。在以往我们与 B 端客户做运营咨询的时候，多数都会面临这样的问题，且异常严重。说直白点，目前多数的企业是没有获客渠道，更不用说具备多渠道获客！销售系统（饼干建站）的多渠道获客方式如下：

形象展示：展示企业文化、树立品牌（企业、品牌、产品）形象、持续传递价值
引流拓客：朋友圈打广告、小程序曝光、线下渠道引流
产品推广：文章植入产品信息及广告、智能名片客户交流带货
微信营销：互动营销获客（通过建立互动小游戏，游戏互动获客渠道）、微传单内容获客（通过微传单发布内容，收集参与者获客）

1.1 多渠道获客：智能名片

名片可通过多种方式分享与传播：

销售人员（员工智能名片/销售系统小程序）：形象照片、姓名职位、印象标签、个人简介
公司简介：公司规模、业务展示、合作品牌、案例展示
公司业务：产品图片、产品介绍、产品价格、详情咨询、展销系统（可对接商业系统）
开展联系：IM 聊天工具集成、微信联系、QQ 联系、手机座机、电子邮件...

1.2 多渠道获客：获客文章

微信营销获客，精准把握客户意向度

行业热文：无需自写文章（也可企业自撰文章）转发分享各大行业文章。包括：教育、家装、电商、健康、批发临售、财经、房地产、传媒广告、保险、美妆、汽车、母婴、旅游等。只需选择对于的行业分类，搜索相关的文章，即可分享转发。转发的文章中内置「聊一聊」组建，对文章感兴趣的客户，即可快速实现客户信息化管理！
每日更新：各行业热文每日持续更新，保障用户能持续发现并转发文章
自定义文章分类：产品可根据自身需求，自定义文章分类，并发布原创文章进行分享
一键转发：微信爆文一键转化生成并储存为企业文库，指定员工权限进行发布，建议优先获得作者的授权。

1.3 多渠道获客：文章植入产品

在文章中植入相关产品的广告，把商品内容当成产品来运营，实现“内容电商化”不再是赤裸裸地直接卖货，而是基于「有需求价值的内容」去影响消费者的购买行为。

名片、文章链接商城 → 客户自主查看商品详情 → 看中一键下单

1.4 多渠道获客：海报

巧借节庆关怀、趣味话题，维护客户关系！

1.5 多渠道获客：企业查询

提供企业、销售团队查询潜在客户，提供联系途径，拓宽获客渠道

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智能化跟进

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通过数据中心、商机雷达、线索池、客户管理、企微助手、微信授权、商品管理实现：

线索管理：导入现有线索、线索分配权限（按员工级别、或员工组别进行分配，或指定特定员工线索）、跟进转化关系
建立沟通：访客轨迹（饼干建站产品均可实现访问轨迹查询与记录，官网访客商城访客以及其他产品访客，均可查询）、即时取得联系避免客户流失，获取联系方式（饼干建站产品均有独立注册通道，本质上其中一个产品拥有了客户的联系方式，既能共享与销售系统，极大的减少了客户信息获取的成本）
客户运营：饼干建站-销售系统不但实现了 CRM 客户管理系统所具备的功能，在此基础上还可以实现利用活动、微传单、表单等一系列功能实现与客户的互动。通过客户管理系统实现客户的分层管理。

2.1 智能化跟进：商机雷达、IM 通讯

IM 即时通讯：形象无论是获客文章、还是智能名片，都可通过「聊一聊」实现互动通讯，提高沟通效率
商机实时提醒：公司商机提醒功能，快速扫描商机雷达，推送商机，提高营销相应效率
访客轨迹全纪录：访客访问文章、访问产品、访问名片等都可记录在案，全程掌握访客记录

2.2 智能化跟进：销售消息提醒

基于销售（员工）个人中心的销售信息推送提醒，包括：办理进程通知（线索变更，客户管理提醒等）、审批提醒（内部管理）、客户维护管理提醒等（客户生日提醒等），全部实现数字化，且管理者全程可查询！

2.3 智能化跟进：企微助手

销售系统可与企业微信进行联动，实现多维度用户跟进

多维度构建用户画像：访客标签、访客轨迹
高效实现消息互动：企业微信调用企业素材库，快速回复客户问题，企业快速群发资料等
实时掌握客户动向：访客客户关系变更通知、访客轨迹追踪等

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促成交变现

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通过数据中心、商机雷达、线索池、客户管理、企微助手、微信授权、商品管理实现：

客户关系管理：客户关系变更、客户跟进记录、直观的数据展示
商品管理：打通商城系统（饼干建站商城系统，可将商城产品快速调入销售系统进行展销），实现多渠道展示，商品数据分析等

3.1 促成交变现：客户管理

基于客户浏览轨迹、兴趣爱好、及来源渠道标签，建立画像，实现用户分层，辅助企业规范化管理、分配销售线索，提高线索的利用率和转化率，根据用户需求，制定个性化营销策略，通过精细化运营深度挖掘客户价值实现将“客户系统”装进口袋，随时可以查询跟进。

3.2 促成交变现：线索池

多渠道线索池共享，对用户的线索进行有效的管理。通过分配线索一一对接用户，完成销售转化。

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四易促销售

基于销售系统（饼干建站）打造贵企的从获客 → 智能 CRM 客户管理 → 互联网电商成交促进 → 内部运维管理全方位的数字化销售系统。销售人员固然重要，当然销售系统必然也必不可少！总体来说，如若从开始的企业销售顶层设计来架构公司的销售团队的话，本系统如虎添翼！与其将全部的宝压在一个「销售经理」上，不如将从顶层架构好一套完善的「销售系统」！再次系统之下，从销售的各个环节做到数字化、数据化、智能化、监管化的全面转化，进一步为企业的「生命线」提供有力的保障！